Sua jornada de 3 dias começa agora. Complete o dia para avançar.
0 / 30 XP
Dia 1 completo
Dia 2 completo
SDR pronto
1ª reunião
Dia 1
Empresa & produto
8h — base e CRM
0%
Dia 2
Scripts & objeções
8h — prática + roleplay
Dia 3
Operação real
8h — ao vivo no CRM
Meta do dia 1
Conclua todas as tarefas para desbloquear o Dia 2. Sair sabendo quem é a Ello Solar, o que vende, quem é o ICP e operar o CRM Groner sem precisar perguntar.
Progresso para desbloquear o Dia 20 / 10
08:00–09:30EmpresaQuem é a Ello Solar — história, missão e mercado0/3▾
Contexto Ello Solar
Fundada em 2018 em Itajaí/SC com 15 m² e 5 colaboradores. Em 2024 chegou a 1.102 projetos instalados, 47 colaboradores, 63 cidades e filial em Tubarão. Meta de 10 filiais em SC até 2029. Missão: "Gerar impacto socioambiental e econômico, criando um futuro mais consciente e sustentável."
1.102
Projetos instalados
63
Cidades atendidas
47
Colaboradores
2018
Ano de fundação
Ler a apresentação institucional Ello Solar: trajetória, missão e mapa de atuação30 min
Você vai ser questionado pelo lead sobre quem somos. Conhecer nossa história cria segurança e credibilidade na abordagem.
Material
Estudar como funciona energia solar fotovoltaica: painéis, inversor, medidor bidirecional, kWh e créditos na CELESC45 min
O lead vai perguntar "mas como funciona?". Você precisa explicar em 30 segundos sem usar jargão técnico.
Decorar os diferenciais da Ello Solar: técnicos NR10/NR35, garantia de geração em contrato, monitoramento 4 meses grátis, marcas parceiras (Osda, Hoymiles, Sunova, Solis, ERA Solar)20 min
O lead vai comparar com a concorrência. Saber os diferenciais de cor é o que diferencia um SDR mediano de um SDR de alto desempenho.
09:30–11:30CRMConfiguração e navegação no Groner0/3▾
Regra de ouro do CRM
Todo contato com lead deve ser registrado imediatamente após a ligação — tag, próxima ação e observação. Lead sem registro no CRM = lead perdido. A fila no Groner é ordenada por data de cadastro; leads mais antigos sem contato têm prioridade.
Acessar o CRM Groner: configurar login, perfil, notificações e se incluir nos grupos de WhatsApp com os gerentes das instituições financeiras parceiras30 min
Os bancos e cooperativas parceiros financiam até 100% do projeto em até 72x — você vai precisar dessa informação na qualificação.
Criar um lead fictício no Groner e avançar pelas 10 etapas do funil SDR: cadastro → tentativas → qualificado → reunião agendada45 min
Quem domina o CRM registra o lead em 60 segundos. Quem não domina perde 5 minutos e esquece detalhes da conversa.
Praticar o ciclo completo de registro: anotar tag de objeção, próxima ação e data de retorno para 5 leads de teste30 min
A tag de objeção registrada agora será usada pelo Closer na reunião. Um registro ruim prejudica a apresentação inteira.
13:00–15:30TeoriaPlaybook SDR: funil, ICP e qualificação0/2▾
O ICP da Ello Solar
Perfil Ideal de Cliente: decisor (quem paga a conta) + telhado próprio (colonial, fibrocimento ou laje) + conta de energia acima de R$250/mês. Um sistema de 6,71 kWp como o do Nei Ricardo gera 8.121 kWh/ano, representa 107% do consumo e economiza R$595/mês — payback em menos de 4 anos com investimento de R$25.600.
R$595
Economia média mensal
<4 anos
Payback médio
80–90%
Redução da fatura
25 anos
Garantia de geração
Ler o Playbook SDR completo (21 etapas do funil) e anotar dúvidas para o alinhamento com o supervisor1h
O funil de 10 etapas do Groner é o mapa do seu dia. Cada lead vive em uma etapa — seu trabalho é avançá-lo para "Reunião Agendada".
Escrever à mão: definição de ICP, os 3 critérios de qualificação e o que descarta o lead imediatamente20 min
Escrever à mão fixa mais do que ler. Você vai usar isso nas primeiras ligações amanhã — tem que sair de cor.
15:30–17:00RevisãoAlinhamento com supervisor + prova oral do ICP0/2▾
Tirar todas as dúvidas do dia com o supervisor — nada fica sem resposta antes do Dia 230 min
Dúvida não resolvida hoje vira erro na ligação de amanhã. Supervisor está aqui para isso.
Prova oral com supervisor: explicar o ICP, a jornada do cliente Ello Solar e o que é o payback em menos de 4 anos com suas próprias palavras20 min
Se você consegue explicar para o supervisor, consegue explicar para o lead. Essa é a régua.
Autofeedback — Dia 1
Disponível após concluir todas as tarefas
Como você avalia seu aproveitamento hoje?
O que ficou mais claro hoje?
História Ello Solar
Como funciona solar
ICP
Funil no Groner
Payback e economia
Diferenciais
O que ainda gera dúvida?
Produto solar
ICP
CRM Groner
Financiamento
Garantias
O que mais te surpreendeu sobre a Ello Solar hoje?
O que você faria diferente amanhã para aproveitar melhor?
Salvo!
Dia 2 bloqueado
Conclua todas as tarefas do Dia 1 primeiro. A base é o que faz os scripts funcionarem.
Progresso do Dia 1: 0 de 10 tarefas
Meta do dia 2
Sair capaz de fazer uma ligação completa sem travar, responder as 17 objeções e dominar os 5 tipos de follow-up.
Progresso para desbloquear o Dia 30 / 10
08:00–09:30ScriptsScripts de ligação e WhatsApp — 1ª a 5ª tentativa0/2▾
Regra dos 5 minutos
Lead deve ser acionado em até 5 minutos após o cadastro. Após 30 minutos a taxa de conversão cai 21×. Tom: consultivo com energia e naturalidade — nunca robotizado. Canal principal: ligação + WhatsApp simultâneos. O objetivo da ligação não é vender, é qualificar e agendar a reunião com o Closer.
Ler e grifar os 6 scripts de ligação (1ª a 5ª tentativa): variar tom em cada tentativa, nunca soar repetido45 min
A 1ª tentativa é entusiasta. A 3ª é mais direta. A 5ª usa escassez. Cada uma tem uma função — entender isso aumenta a taxa de contato.
Ler scripts de WhatsApp e anotar diferença de tom entre canal escrito e verbal — mensagem escrita deve parecer conversa, não e-mail corporativo30 min
WhatsApp tem taxa de abertura de 98%. Uma mensagem mal escrita desperdiça essa janela de atenção.
09:30–12:00RoleplaySimulação de ligação completa — do oi ao agendamento0/3▾
Gatilho de passagem para o Closer
O lead só passa para o Closer quando confirmados 3 critérios: (1) é o decisor, (2) tem telhado próprio e (3) conta acima de R$250/mês. Nunca passe um lead incompleto — isso queima o tempo do Closer e prejudica a taxa de fechamento do time.
Roleplay 1: supervisor como lead receptivo — conduzir a ligação do início ao fechamento do agendamento, fazendo as 3 perguntas de qualificação ICP30 min
Errar no roleplay é grátis. Errar na ligação real custa um lead qualificado.
Feedback do supervisor: tom, ritmo, naturalidade e perguntas de qualificação usadas ou perdidas20 min
Anote os pontos de melhoria. Na próxima simulação, corrija especificamente o que foi apontado.
Roleplay 2 com ajustes do feedback — ao final, registrar o lead fictício no CRM Groner com tag, qualificação ICP e próxima ação40 min
O ciclo completo é: ligar → qualificar → registrar → agendar. Simular o registro fecha o loop mental do processo.
13:00–15:30RoleplayObjeções: as 17 mapeadas no guia — na prática0/3▾
A objeção não é um "não"
Objeção é um pedido de mais informação ou segurança. Estrutura de resposta em 3 etapas: (1) Reconhece e valida — "Entendo, faz sentido..." → (2) Traz contexto — "...muita gente pensava assim antes de ver o retorno..." → (3) Pergunta de retomada — "Posso te mostrar rapidinho quanto você economizaria?" Regra de ouro: nunca discuta, concorde parcialmente e traga dados.
Escrever à mão a estrutura de 3 etapas e criar uma resposta própria para as 5 objeções mais comuns: falta de tempo, sem dinheiro, já tenho solar, não decido sozinho, vou pensar25 min
Resposta decorada soa robô. Resposta que você criou com suas palavras soa natural — e naturalidade converte mais.
Roleplay: supervisor lança aleatoriamente 7 das 17 objeções — SDR responde com a estrutura de 3 etapas e devolve uma pergunta de controle45 min
O supervisor vai aumentar a pressão na 3ª objeção. É ali que você descobre se internalizou ou só memorizou.
Roleplay avançado: objeções de concorrência ("já tenho proposta mais barata"), estrutural ("meu telhado é ruim") e confiança ("não conheço a empresa")40 min
Objeção de concorrência: não compare preço, compare ROI. Objeção de telhado: qualifique antes de avançar — se o telhado não serve, é descarte, não objeção.
15:30–17:00PráticaFollow-up F1 a F5 — quando e como usar cada um0/2▾
Metas de follow-up do Playbook
F1 (reforço 1–2 dias): meta 70% resposta · F2 (cobrança fatura 24h): meta 80% envio · F3 (pré-reunião 24h e 1h antes): meta <30% no-show · F4 (pós-no-show): meta 70% reagendamento · F5 (encerramento elegante): 100% dos leads encerrados com registro. Mínimo 3 follow-ups antes de encerrar qualquer lead.
Ler os 5 tipos de follow-up e criar um mapa pessoal no caderno: situação → tipo de F → canal → objetivo30 min
Follow-up sem propósito claro é spam. Follow-up com propósito claro é relacionamento.
Simular no WhatsApp as mensagens de F1 (reforço de interesse) e F3 (confirmação de reunião 24h antes) — supervisor revisa tom, urgência e naturalidade30 min
F3 bem feito reduz o no-show de 50% para menos de 30%. É a tarefa que mais impacta resultado imediato.
Autofeedback — Dia 2
Disponível após concluir todas as tarefas
Como você avalia seu aproveitamento hoje?
O que ficou mais claro hoje?
Scripts ligação
Scripts WhatsApp
Objeções simples
Objeções avançadas
Follow-up F1–F5
Passagem para Closer
Qual objeção você ainda não se sente seguro para responder?
Falta de tempo
Sem dinheiro
Já tenho solar
Não decido
Vou pensar
Concorrência
Telhado
Como você se sentiu no roleplay? Onde travou e onde fluiu?
O que você quer revisar antes de entrar em operação amanhã?
Salvo!
Dia 3 bloqueado
Conclua todas as tarefas do Dia 2 primeiro. Operação real exige domínio total de scripts e objeções.
Progresso do Dia 2: 0 de 10 tarefas
Meta do dia 3
Sair com pelo menos 1 reunião agendada com o Closer, CRM zerado e cadência operando sem suporte — você já é SDR da Ello Solar.
08:00–09:00PreparaçãoOrganizar fila de leads e rever script em voz alta0/2▾
Jornada do cliente Ello Solar
Após o SDR agendar: Visita técnica → Elaboração do projeto → Solicitação CELESC → Expedição do material → Instalação → Pedido de vistoria → Troca do medidor → Acompanhamento (4 meses) → Sistema gerando. Quando você agenda uma reunião, está iniciando toda essa jornada. O cliente conta com você desde o primeiro contato.
Abrir o CRM Groner, revisar fila completa de leads e priorizar por data de cadastro — lead mais antigo sem contato é o primeiro da fila30 min
Lead sem contato há 24h já esfriou. Leads mais antigos sem registro são desperdício de investimento em marketing.
Ler o script da 1ª tentativa em voz alta 3 vezes antes de discar — ouvir a própria voz calibra o tom15 min
Quem pratica o script em voz alta converte até 35% mais na 1ª ligação do que quem só leu mentalmente.
09:00–12:00OperaçãoPrimeiras 10 ligações reais — supervisor ouve ao lado0/3▾
Proposta real como referência
Um sistema residencial típico como o do Nei Ricardo (Itajaí): 6,71 kWp · 11 módulos 610W · 3 micro inversores · telhado colonial · 31m². Economia: R$595/mês · 8.121 kWh/ano · 107% do consumo coberto · payback <4 anos · R$25.600 de investimento. Em 12 anos o cliente economiza R$154.295. Use esses números para dar concretude na qualificação.
Fazer as primeiras 10 ligações reais com supervisor ouvindo ao lado — ligar + WhatsApp simultâneos para cada lead2h
O supervisor não vai interferir durante a ligação. Depois de cada 3 ligações, para 5 minutos de debriefing.
Registrar cada contato no CRM Groner imediatamente após cada ligação — tag da objeção, etapa atualizada e próxima ação com dataSimultâneo
O Closer vai ver esse registro antes da reunião. Um registro completo aumenta a chance de fechamento.
Debriefing rápido a cada 3 ligações com supervisor: o que funcionou, o que travou, o que ajustar na próxima rodada3× 5 min
Feedback em tempo real acelera o aprendizado 3× mais do que feedback só no final do dia.
13:00–15:30OperaçãoCadência autônoma: follow-up + passagem para Closer0/3▾
Aplicar F1 nos leads da manhã que não responderam e F3 nas reuniões agendadas (enviar confirmação 24h antes)40 min
F1 mantém o lead quente. F3 reduz o no-show. As duas tarefas juntas protegem o trabalho que você fez de manhã.
Identificar leads com ICP confirmado e executar script de passagem para o Closer — confirmar os 3 critérios antes de passar30 min
O lead mal qualificado que chega ao Closer prejudica toda a equipe. Você protege o time sendo rigoroso nos 3 critérios.
Continuar ligações autonomamente (sem supervisor ao lado) — operar a cadência completa de forma independente pela primeira vez1h
Este é o momento em que você deixa de ser trainee e passa a ser SDR. Confie no que praticou nos dois dias anteriores.
15:30–17:00AvaliaçãoResultado final do onboarding + plano da semana 20/2▾
Metas SDR da semana 2 em diante
Taxa de resposta F1: 70% · Envio de faturas F2: 80% · No-show máximo: 30% · Reagendamentos F4: 70% · Leads encerrados com F5: 100%. Na semana 2: reunião quinzenal de métricas, escuta de gravações próprias e colaboração com o Closer para alinhar qualidade do handoff.
Fechar o CRM com 100% dos leads do dia registrados: tag, etapa atualizada e próxima ação com data — nenhum lead em aberto20 min
CRM zerado ao fim do dia é o hábito que separa SDRs consistentes de SDRs que "esquecem" leads pelo caminho.
Avaliação final com supervisor: resultado do dia (reuniões agendadas, leads qualificados, taxa de contato), pontos fortes, gaps e plano de desenvolvimento para a semana 240 min
Esse momento define o que você vai priorizar nas próximas semanas. Seja honesto sobre onde precisa de mais suporte.
Autofeedback final — Dia 3
Disponível após concluir todas as tarefas
Como você avalia seu desempenho geral nos 3 dias?
Como foi sua primeira operação ao vivo?
Fluiu bem
Qualifiquei leads
Agendei reunião
CRM zerado
Script natural
Travei em objeções
Esqueci ICP
Tom formal demais
Qual foi seu maior aprendizado dos 3 dias de integração?